Regateando

27 marzo 2008 at 9:35 pm Deja un comentario

Mi segundo aprendizaje fundamental estas vacaciones de semana santa ha sido el del regateo. Algo tan necesario y habitual en otras latitudes y tan extraño para la mentalidad europea … o eso creemos.

En innumerables ocasiones nos encontramos con que un cliente al que hemos ofertado un producto o servicio y en el que hemos invertido un, aun no remunerado tiempo de nuestra agenda, nos sorprende con una frase del estilo:

“Estoy muy interesado pero consultando otras ofertas he visto lo mismo por X (habitualmente una oferta bastante más reducida)”

En primer lugar en esta frase debemos leer lo siguiente entre líneas:

1º El cliente quiere comprar el producto y por eso ya ha llegado a la siguiente fase.

2º Si cerramos un acuerdo en esa conversación, dificilmente se caerá el negocio, ya que su credibilidad se vería gravemente afectada.

3º Ya cuenta con otras ofertas sobre la mesa y pensar que es un farol sólo nos hará perder el tiempo.

Ese momento es el que debemos plantearnos si nuestro producto es susceptible de ser negociado, los beneficios futuros tangibles e intangibles que obtendremos al negociar y sobre todo, dilucidar en que puntos fuertes sostendremos nuestro servicio para que no sufran los envites de la competencia o el argumentario del futuro comprador.

Una vez que aceptamos esa etapa, debemos seguir cuatro puntos básicos:

1º Reconoce la objeción: Di algo como “estoy de acuerdo (nombre de pila del comprador) en que el precio es algo muy importante…”. Esto será un paso al frente y le ganaremos la línea emocional al no mostrarnos excesivamente técnicos, ni burócratas.

2º Refuerza tus puntos fuertes: “¿En la oferta que le ofrecen le aseguran la garantía, calidad, experiencia, servicio técnico…”. Este paso auna las ideas fuerza que sabemos que han gustado a nuestro cliente e incluiremos las que sabemos que nuestra competencia no puede llegar.

3º Devuelve la pelota: “Pero entonces esa oferta no está cumpliendo con los resultados que habíamos estipulado para nuestro producto…”. Hazle ver que son ofertas “similares” y no “el mismo producto”. Lo lógico será que el cliente preste atención a tu oferta y este será el momento ideal para volver a reforzar aquellos puntos que tu producto satisface y en los que lograste llegar a un acuerdo con el cliente. Una vez hecho es el momento de la guinda al pastel.

4º Contraoferta y cierre: Después de discutir cuales son los puntos en los que debes estar de acuerdo y los puntos que el cliente valora realmente es el momento para contraofertar. Tu cliente será más receptivo a tu oferta por lo que trata de cerrar la venta con alguna estratagema de precios. “ok, si le parece correcta la oferta le regalo esto si compra ahora… le rebajo un 10%, le mejoro esto… lo que se te ocurra pero que cierre la venta, ya que si no lo haces, te expones a que siga el regateo.

Los clientes en ocasiones me recordaban a los vendedores de souvenirs del atestado pueblo de “el cortecito”. Decenas te salían al paso para que comprases en sus tiendas, todos alegando ser los mas baratos, por supuesto. Si querías salir beneficiado en el regateo tres son las normas básicas que debías hacer ver:

1º Explicar qué producto era exactamente el que querías, mostrar que conoces sus características y precios de otras tiendas.

2º Dar a entender que lo comprabas por capricho, pero no era una necesidad y podías vivir sin ello perfectamente.

3º Marcar los límites reales de tu negociación y estar dispuesto a no superarlos no porque no pudieras si no porque no querías.

Si bien es cierto que los expertos en regateo dicen que el mejor precio por el que se puede sacar un producto es 20-25% de la mejor oferta inicial que el vendedor te haga, si lo consigues por un 35% o incluso en algunos casos por la mitad, ya será un auténtico logro.

Recuerda que el precio no lo marca un organismo oficial. El precio es la cifra que le has puesto a tu capricho o necesidad.

http://www.rubenturienzo.com

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Un poco de perspectiva La tercera enseñanza

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