Negociar con arte

17 septiembre 2008 at 10:01 pm Deja un comentario

La negociación es una de esas técnicas que, aunque inconscientemente, todos practicamos de manera continua: pedir un crédito al banco, vender su coche por el valor máximo posible o incluso decidir con su pareja dónde pasar las próximas vacaciones. Y lo más habitual es que se quiera salir con la suya, a ser posible sin tener que hacer demasiadas concesiones, ¿verdad?

“Negociar con arte” le dará algunas claves para poder convertirse en un buen estratega de la negociación.

El resultado final de una negociación no depende únicamente de lo que usted decida, también hay que tener en cuenta el discurso de la otra persona. Por este motivo, el autor del libro, Alfred Font nos recomienda que, en el momento que no se quiera hacer alguna concesión, “hay que buscar ganancias por otro lado. Tenemos que encontrar alguna cosa que para nosotros no sea importante pero para el otro sea primordial”.

Las tres habilidades del buen estratega son el reconocimiento, la autorización y la anticipación. A lo largo del libro, Font nos explica de qué manera la anticipación “sirve para darse cuenta de cuando una situación es propicia para negociar”, en qué momento la autorización “te da la señal para ser estratégico y lograr defender tus propios intereses”, y cuando la anticipación “muestra las jugadas de la otra persona y te permite preparar las tuyas antes”.

En el arte de negociar, hay muchas habilidades que uno tiene que controlar: el tiempo y el espacio, saber transmitir sin agresividad, ser imaginativo, controlar el lenguaje verbal y no-verbal. La comunicación verbal incluye el lenguaje y los silencios. El miedo al silencio lleva, muchas veces, a una respuesta innecesaria. Por este motivo “el silencio se tiene que controlar, ya que es una parte muy importante en una negociación y su mala gestión, junto con el nerviosismo, nos puede llevar al fracaso”.

Alfred Font nos ofrece por tanto los recursos para aprender a navegar entre el conflicto y la necesidad de cooperación hasta alcanzar un punto de equilibrio, con calma y seguridad.

Sin duda un gran libro y una estupenda herramienta para superar el bloqueo que la palabra “negociar” nos plantea.

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